HubSpot или Salesforce: какую CRM выбрать в 2026 году

HubSpot — более подходящий отправной вариант для малого бизнеса, которому нужны единая карточка клиента и понятная автоматизация продаж. Salesforce выигрывает там, где управление территориями, отчётность и контроль процессов оправдывают выделенного администратора. Выбирая HubSpot или Salesforce, учтите: пять лицензий HubSpot Sales Hub Professional при оплате за год обходятся в $450 в месяц без учёта обязательного сопровождения запуска, а пять лицензий Salesforce Pro Suite — в $500. При этом набор возможностей у этих тарифов различается.

HubSpot или Salesforce: какую CRM выбрать?

Выбирайте HubSpot для стандартного процесса продаж, которым будет управлять руководитель отдела. Salesforce подойдёт, когда бизнесу нужна более гибкая настройка и есть человек, отвечающий за поддержку системы. CRM — система управления взаимоотношениями с клиентами. В ней хранятся данные клиентов, сделки и задачи по дальнейшей работе с ними, которые иначе были бы разбросаны по почтовым ящикам и таблицам.

Для местной компании в сфере услуг с командой из пяти человек разумнее начать с HubSpot, если нужно распределять заявки, фиксировать разговоры и возвращаться к клиентам после отправки коммерческих предложений. Выберите самый доступный тариф, который решает эти задачи. Покупка корпоративной платформы не поможет, если сам процесс продаж ещё не определён.

Для B2B-компании с отделом продаж из 20 человек HubSpot Professional — более убедительный базовый выбор, если важны цепочки касаний, прогнозирование и автоматизация процессов. Salesforce Pro стоит рассмотреть, если его инструменты подготовки коммерческих предложений и настройки лучше отвечают вашим задачам. Но прежде чем считать эти тарифы равноценными, проверьте ограничения автоматизации и интеграций.

Для дистрибьютора с 50 пользователями, у которого продажи распределены по территориям, Salesforce Core — более сильный кандидат, если руководителям нужны контроль территорий, процедуры согласования и расширенная отчётность. HubSpot тоже может подойти компании такого размера. Повод для перехода — конкретная задача, которую текущая система не позволяет решить разумными средствами, а не число сотрудников само по себе.

Выбор зависит от процесса продаж, требований к отчётности, доступа к интеграциям, использования ИИ и того, кто будет администрировать систему. Выводы основаны на актуальной документации и расчётах стоимости, а не на практическом тестировании удобства интерфейса.

Сравнение HubSpot и Salesforce: главное в одной таблице

Данные HubSpot проверены 17 октября 2026 года: страница тарифов Sales Hub, включая действующие карточки тарифов, ограничения функций и обязательную плату за сопровождение запуска.

Данные Salesforce проверены 17 октября 2026 года: страница тарифов Sales, включая текущие версии Starter Suite, Pro Suite, Core, Advanced и Max и таблицу их возможностей.

Цены HubSpot и Salesforce для 5, 20 и 50 пользователей

По опубликованным тарифам лицензии для продаж у HubSpot обычно дешевле, но обязательное сопровождение запуска может изменить итог первого года для небольшой команды. В таблице рассчитана стоимость одинакового числа платных пользователей на каждом тарифе. Это не означает, что все тарифы позволяют выполнять один и тот же объём работы.

Все суммы указаны в долларах США за месяц. Цена HubSpot Professional в $90 предполагает оплату за год; вариант за $100 с ежемесячной оплатой также требует годового обязательства. Для Salesforce Pro, Core, Advanced и Max указана ежегодная оплата; Starter Suite допускает ежемесячную или ежегодную. У HubSpot Enterprise опубликована стартовая цена, поэтому график платежей нужно уточнить в договоре.

В карточке HubSpot Starter сейчас указаны $7 за лицензию и цена $20 для сравнения. Сохранённая карточка не объясняет, кому доступна скидка, сколько она действует и на каких условиях продлевается подписка. Ниже приведены обе цены, чтобы временное предложение незаметно не стало основой постоянного бюджета. Тарифы HubSpot и тарифы Salesforce.

Формула расчёта: опубликованная цена лицензии × число платных пользователей. Чтобы получить стоимость подписки за полный год при неизменной цене, умножьте месячную сумму на 12. В расчёт не входят налоги, внедрение, дополнительные продукты, платные интеграции и использование ИИ сверх включённого объёма. Индивидуальные скидки и сочетания разных типов лицензий не учитываются.

Бесплатный тариф HubSpot ограничен двумя пользователями, поэтому он не обеспечит пять активных лицензий из первого сценария. В текущей таблице Salesforce также есть Free Suite. Для рассматриваемых здесь сценариев с платными пользователями закладывайте бюджет по платным тарифам. Ограничение бесплатного HubSpot и сравнение версий Salesforce.

У HubSpot важно учитывать и тип лицензии. Пользователь, которому достаточно просматривать записи, может получить лицензию View-Only без дополнительной платы; продавцу с полным набором функций Professional или Enterprise нужна лицензия Sales. В таблице предполагается, что такой доступ нужен каждому учтённому сотруднику. В каталоге HubSpot также описана отдельная гибкая схема лицензий и кредитов. Для неё потребуется индивидуальный расчёт: приведённые выше допущения по карточкам тарифов к ней не относятся. Типы лицензий HubSpot.

В первый год HubSpot становится дешевле с 13 пользователей — без учёта индивидуальной сметы внедрения

Для пяти пользователей лицензии Salesforce Pro обходятся дешевле, чем HubSpot Professional с обязательным сопровождением запуска. Для 20 или 50 пользователей опубликованная сумма у HubSpot ниже. HubSpot требует разово заплатить $1,500 за сопровождение запуска Professional или $3,500 за сопровождение запуска Enterprise. На странице Salesforce не указана единая разовая стоимость внедрения. Её нужно запросить отдельно; отсутствие цены не означает, что внедрение бесплатно. Стоимость сопровождения запуска HubSpot и услуги и сборы Salesforce.

Для HubSpot Professional с оплатой за год сумма первого года по опубликованным ценам составляет $1,080 × число пользователей + $1,500. Для Salesforce Pro стоимость только лицензий — $1,200 × число пользователей. Получается $6,900 против $6,000 для пяти пользователей, $23,100 против $24,000 для 20 и $55,500 против $60,000 для 50. Суммы равны при 12.5 пользователя, поэтому HubSpot становится дешевле с 13 платных пользователей. Это наш расчёт по указанным тарифам, а не прогноз полной стоимости владения или утверждение о равенстве функций.

По регулярным расходам на лицензии для продаж при этих опубликованных ценах выигрывает HubSpot. Но Salesforce может оказаться выгоднее, если нужная функция избавляет от ручной работы или заменяет другую платную систему. Сначала оцените стоимость решения задачи, затем считайте возможную экономию.

Настройка и автоматизация: HubSpot для стандартного процесса продаж

HubSpot выигрывает по части настройки у компаний, которые готовы строить работу вокруг стандартных возможностей продукта. Это оценка соответствия задачам, а не обещание, что любое внедрение HubSpot будет быстрым, а Salesforce — медленным.

HubSpot CRM и Salesforce: что предстоит настроить руководителю?

HubSpot Professional поддерживает до 300 полностью настраиваемых процессов автоматизации, а в Starter указаны 50 процессов с ограниченным набором триггеров и действий. Enterprise повышает лимит до 1,000 и добавляет запуск цепочек касаний. Процесс автоматизации — это инструкция вроде «когда приходит квалифицированная заявка, назначить ответственного и создать задачу на следующий контакт». Лимиты автоматизации HubSpot.

В Salesforce Pro лимит Flow Builder составляет пять потоков на организацию. На текущей странице процедуры согласования и более широкие возможности платформы отнесены к Core и старшим версиям. Поток Salesforce и процесс HubSpot — разные элементы автоматизации, поэтому их количество не служит рейтингом производительности. На практике важно, укладываются ли распределение лидов, согласования и передача задач в возможности купленной версии. Сравнение автоматизации Salesforce.

Для компании в сфере услуг из пяти человек начните с пути от заявки до коммерческого предложения: кто отвечает за новое обращение, какие поля обязательны, когда потенциальная сделка считается квалифицированной и в какой момент после отправки предложения нужно снова позвонить. Если руководитель не может описать это на бумаге, ни один продукт не примет за него правильное решение.

Для B2B-компании из 20 человек сначала определите правила передачи задач и исключения, а уже затем расширяйте автоматизацию. Отправить напоминание — простой сценарий. Передать сделку по расширению сотрудничества с действующим клиентом на другую территорию, сохранить ответственного за клиента и запросить согласование — задача внедрения совсем другого уровня.

HubSpot описывает сопровождение запуска как технические и стратегические консультации. Опубликованная цена не означает, что кто-то очистит каждую запись или заново настроит все интеграции. Salesforce также направляет покупателей к профессиональным услугам и партнёрам, не предлагая универсальной цены внедрения. Что входит в сопровождение запуска HubSpot и варианты внедрения Salesforce.

Попросите каждого подрядчика оценить один и тот же набор результатов: импорт очищенных данных, сопоставление полей, настройку прав, необходимую автоматизацию, управленческие отчёты, обучение продавцов и передачу системы постоянному ответственному. Сначала сравните объём работ, потом стоимость. Нельзя обоснованно назвать фиксированное число часов на настройку, ничего не зная о базе данных и процессе.

Отчётность и контроль: Salesforce для сложной структуры продаж

Salesforce выигрывает, когда отчётность должна учитывать территории, согласования и сложную структуру отдела продаж. Core включает расширенную отчётность, территории продаж и процедуры согласования. Среди инструментов — объединённые отчёты, перекрёстные фильтры и отслеживание истории. Они помогают руководителям анализировать связанные записи и изменения во времени. Отчётность и контроль в Salesforce.

Дистрибьютору стоит запросить такую демонстрацию: покажите открытые сделки по территориям, найдите клиентов без недавней активности и объясните, какие сделки изменились с предыдущего прогноза. Принесите обоим поставщикам одни и те же записи и вопросы. Красивый дашборд менее полезен, чем проверка конкретного отчёта, который нужен на еженедельном совещании.

HubSpot — достойная альтернатива для стандартного управления продажами. Professional включает прогнозирование и до 100 настраиваемых отчётов; Enterprise — до 500, а также прогнозирование по иерархии команд и аналитику прохождения сделок по этапам. Настраиваемый отчёт объединяет нужные поля и записи, а не просто предлагает выбрать ещё одну готовую диаграмму. Лимиты отчётности HubSpot.

Ограничение HubSpot — границы тарифов: наличие дашбордов в Starter не означает, что в него входят настраиваемые отчёты Professional. Ограничение Salesforce — трудозатраты на сопровождение: богатая отчётность полезна, только если кто-то поддерживает единые определения, правила доступа и качество данных. Если каждый продавец понимает «квалифицированный лид» по-своему, система выдаст внешне точный ответ на неоднозначно заданный вопрос.

Для несложной B2B-воронки отчётности HubSpot Professional может хватить. За дополнительные средства контроля Salesforce стоит платить, когда отчёт или правило регулярно нужны бизнесу, а не потому, что на демонстрации больше диаграмм.

Breeze и Agentforce: сначала задачи, потом расход кредитов

HubSpot выигрывает для старта с агентами на младшем тарифе; Salesforce — по широте пакета Max для продаж. Ни один из этих выводов не означает, что каждая лицензия CRM включает неограниченные автономные продажи. ИИ-ассистент помогает человеку выполнить задачу; агент может совершать настроенные действия, расходуя общий лимит использования.

Что входит в тарифы HubSpot?

Согласно каталогу HubSpot, Breeze Assistant доступен с лицензией Core. В текущей карточке Sales Hub Starter выделены Agent Hub, Agent Builder, Prospecting agent и Notetaker, а также 500 HubSpot Credits. Описание конструктора на Starter предусматривает простую автоматизацию; Professional и Enterprise добавляют расширенную автоматизацию и запуск по событиям. Лицензии и ассистент HubSpot и текущий состав тарифов.

В Professional указаны 3,000 кредитов; тариф добавляет анализ разговоров, прогнозирование, цепочки касаний и функции Deal Progression и Deal Plans в бета-версии. В Enterprise указаны 5,000 кредитов и дополнительные средства управления продажами. Пометка «бета» имеет значение: прежде чем делать функцию условием покупки, уточните, доступна ли она в вашем аккаунте. Карточки тарифов HubSpot.

Лимит относится к подписке аккаунта, а не к каждому продавцу. Кредиты обновляются ежемесячно, неиспользованный остаток не переносится, а включённые лимиты не суммируются при покупке дополнительных продуктов. Применяется наибольший из доступных лимитов. Правила использования кредитов HubSpot.

В каталоге для Prospecting agent указана ставка 100 кредитов за рекомендацию по установлению контакта с одним лидом. Если весь лимит тратить только на это действие, 500, 3,000 и 5,000 кредитов хватит соответственно на 5, 30 и 50 рекомендаций. Это расчётное число рекомендаций, а не обещание встреч, отправленных сообщений или продаж. Покупка 50 лицензий не превращает лимит в 5,000 кредитов в 250,000. Стоимость действий HubSpot в кредитах.

Для небольшой компании с B2B-продажами это означает, что включённого объёма может хватить на полезный пилот, но для постоянного поиска клиентов понадобится бюджет на использование. Средства контроля расходов HubSpot позволяют задавать лимиты для аккаунта и отдельных функций; функции, использующие только включённые кредиты, приостанавливаются после исчерпания лимита. При покупке кредитов, в зависимости от настроек, возможны доплата за превышение лимита или переход на больший пакет. Контроль расходов кредитов HubSpot.

Что входит в тарифы Salesforce?

Salesforce Starter Suite включает фиксацию активности с помощью ИИ: в описании это автоматическая синхронизация писем, событий и контактов. Pro Suite наследует эти возможности и добавляет функции продаж и настройки. Ни одна из карточек не подтверждает, что в тариф включён полный пакет Agentforce для продаж. ИИ и возможности версий Salesforce.

Core включает генерацию писем для продаж, анализ разговоров, скоринг потенциальных сделок и аналитические подсказки по сделкам. Advanced, согласно текущей таблице, добавляет изучение компаний-клиентов, скоринг лидов и предиктивное прогнозирование. Для Core скоринг лидов и предиктивное прогнозирование указаны как доступные за отдельную плату. Эти различия важнее общего названия Agentforce. Включённые ИИ-функции Salesforce.

В таблице прогрев лидов, поиск потенциальных клиентов, управление воронкой и действия агента-помощника сотрудника в продажах от Agentforce обозначены как доступные за отдельную плату в Core и Advanced и включённые в Max. Отдельное дополнение Agentforce for Sales стоит от $125 за пользователя в месяц; вместе с Core это $320 за пользователя в месяц, или $1,600, $6,400 и $16,000 для трёх размеров команд — без учёта использования и других доплат. В карточке Max указаны Agentforce for Sales и Agentforce Coworker. Цены пакетов и дополнений Salesforce.

Salesforce указывает 500,000 Flex Credits на организацию в год для Core, 1 миллион для Advanced и 2.75 миллиона для Max. Это общие годовые лимиты организации, а не ежемесячный объём для каждого пользователя. Flex Credits и HubSpot Credits — разные единицы; сравнение их количества ничего не говорит об объёме выполненной работы. Лимиты кредитов Salesforce.

Правило покупки ИИ: попросите каждого поставщика показать выполнение одной и той же задачи, назвать нужную версию и дополнение, объяснить расход кредитов и оценить его по вашей реальной активности. Например, отличайте подготовку письма на согласование от самостоятельного изучения и прогрева лида. В более широком обзоре CRM с ИИ объясняется, почему расходы на работу агента нужно учитывать рядом с ценой лицензии.

Интеграции: HubSpot для простого набора сервисов, Salesforce для нестандартных связей

HubSpot выигрывает, если его готовые коннекторы покрывают простой набор сервисов; Salesforce — если нужны индивидуальные интеграции и контроль их работы. Интеграция передаёт информацию между системами. Важно, какие записи и поля она переносит, в каком направлении идёт синхронизация и что происходит при сбое.

На странице тарифов HubSpot заявлено более 2,000 приложений и веб-сервисов. Это каталог для поиска решений, а не подтверждение, что связь с вашей бухгалтерской системой, телефонией или биллингом уже включена, работает в обе стороны или бесплатна. Попросите поставщика показать, как изменённая запись клиента передаётся в другую систему и обратно. Интеграции HubSpot.

На странице тарифов Salesforce сказано, что некоторые интеграции требуют дополнительных лицензий MuleSoft, участия партнёров или приложений из маркетплейса. Web Services API в Pro Suite стоит дополнительно $25 за пользователя в месяц, а в Core доступ к API включён. API — интерфейс, через который другая система обменивается данными с CRM. Если доплата распространяется на всех учтённых пользователей, сумма за Pro составит $625, $2,500 или $6,250 в месяц для 5, 20 или 50 пользователей. Прежде чем выбирать более дешёвую версию, уточните точные требования коннектора. Условия интеграций Salesforce.

HubSpot и Salesforce Marketing Cloud: маркетинг нужно оценивать отдельно

Коммерческое предложение на CRM для продаж не отражает стоимость полноценной работы маркетинга. Карточка HubSpot Starter описывает набор базовых инструментов для маркетинга, продаж, обслуживания, контента и данных. Salesforce Starter Suite тоже включает маркетинговые и сервисные функции. Но ни одно описание не означает, что покупка лицензии для продаж открывает все маркетинговые возможности старших тарифов. Состав пакета HubSpot и состав Salesforce Starter.

Если в требования входят кампании, маркетинговые контакты и клиентские сценарии в разных каналах, запросите отдельный расчёт продуктов и объёма использования для этих задач. Рассматривайте его вместе со сметой продаж и чётко определите, кто отвечает за карточку клиента. Суммы выше рассчитаны именно для доступа к функциям продаж, а не для полноценного внедрения Marketing Hub или Marketing Cloud.

Переход на другую CRM: оцените работу, которую не перенести в CSV

Меняйте систему, когда регулярная задача бизнеса или измеримые затраты на её сопровождение оправдывают перестройку процесса. Более дешёвые лицензии сами по себе — слабый повод уходить с работающей системы.

Переход с Salesforce на HubSpot и обратно: когда он оправдан?

Переход с Salesforce на HubSpot имеет смысл, если компания хочет упростить процессы и может отказаться от ненужных настроек. Переход с HubSpot на Salesforce оправдан, когда требования к территориям, правилам согласования, отчётности или интеграциям делают текущую конфигурацию громоздкой. Прежде чем выбирать направление, определите, что будет удалено, создано заново или перенесено.

В стоимость миграции входят очистка дублей, сохранение связей между компаниями и сделками, сопоставление ответственных и полей, воссоздание автоматизации, проверка отчётов, обучение продавцов и управление переходом. Экспорт данных — лишь часть работы. Запись сделки без нужной истории может успешно импортироваться, но продавец всё равно не сможет с ней работать.

1. 1

   Составьте список того, от чего зависит работа бизнеса

   Перечислите действующие процессы автоматизации, отчёты, права доступа, интеграции и типы записей. Отделите необходимые функции от старых настроек, которыми никто не пользуется. Для каждой замены назначьте человека, который сможет её согласовать.

2. 2

   Перенесите репрезентативную выборку

   Возьмите открытую сделку, закрытую сделку, действующего клиента и запись с нестандартным назначением ответственного или историей. В новой системе проверьте связи, заметки, вложения и действия. Зафиксируйте все пробелы до переноса полной базы.

3. 3

   Сверьте процесс и цифры

   Сравните итоговые суммы по воронке и определения показателей в отчётах, затем попросите продавца выполнить обычные действия по работе с клиентом. Согласуйте момент переключения, резервную копию, порядок принятия решения об откате и ответственных за ошибки. Получите смету на оставшиеся работы.

Не путайте миграцию с параллельной работой двух систем. Интеграция HubSpot с Salesforce предназначена для постоянной двусторонней синхронизации. Она требует подходящей подписки HubSpot Professional или Enterprise, а также соответствующего доступа и разрешений в Salesforce. Для разового переноса из Salesforce в HubSpot документация направляет к Smart Transfer. В ней есть предупреждение: одновременное использование подключений Smart Transfer и интеграции с Salesforce может создавать дубли, поскольку они используют разные идентификаторы. Рекомендации HubSpot по миграции и синхронизации.

Кому не стоит менять CRM: компании, чья текущая система отвечает требованиям, даёт достоверные отчёты и имеет ответственного за её работу. Особенно если ожидаемая выгода — ИИ-функция, стоимость которой ещё не посчитали. Если проблема компании в непоследовательном заполнении данных, сначала нужно исправить эту практику. Перенос тех же неполных записей ничего не решит.

Что выбрать, если обе CRM не подходят?

CRM для малого бизнеса: альтернатива HubSpot и Salesforce для более узкой задачи

Pipedrive стоит рассмотреть первым, если небольшому отделу продаж нужны только наглядная воронка сделок и последовательная работа над следующими шагами. Продукт сосредоточен на отслеживании сделок, дальнейших контактах с клиентами и автоматизации продаж. Владельцу небольшого агентства, которому важно, чтобы продавцы фиксировали следующий звонок и продвигали сделки, такой узкий набор задач может подойти лучше, чем организация работы на широкой платформе HubSpot или Salesforce. Выбирайте Pipedrive под эту конкретную задачу, затем сравнивайте тарифы, поддерживающие нужный процесс. Процесс продаж в Pipedrive.

Если это ваш случай, воспользуйтесь сравнением Pipedrive и HubSpot. Более широкий выбор есть в обзоре лучших CRM для малого бизнеса. Не покупайте большую платформу только потому, что когда-нибудь она, возможно, понадобится всем отделам.

Частые вопросы о HubSpot и Salesforce

Какая CRM лучше: Salesforce или HubSpot?

HubSpot — более подходящий базовый выбор для компании с простым процессом продаж, где руководитель может отвечать за настройку и автоматизацию. Salesforce сильнее, когда требования к территориям, расширенной отчётности, согласованиям или интеграциям оправдывают старшие тарифы и постоянное администрирование. Решающую роль играют задачи, а не только размер компании.

Может ли HubSpot заменить Salesforce?

HubSpot может заменить Salesforce, если процессы компании укладываются в выбранную версию HubSpot. Но он не заменит автоматически любую конфигурацию Salesforce. Некоторые компании могут также использовать обе системы со связью между ними; прежде чем считать такой вариант более простым, проверьте требования к подпискам, сопоставление полей и распределение ответственности.

Оправдывает ли HubSpot свою стоимость?

Да, если купленный тариф решает конкретную задачу продаж или управления клиентами. Professional становится более убедительным выбором, когда нужны его цепочки касаний, прогнозирование и настраиваемая автоматизация. Для простого ведения записей начните с младшего тарифа. Сравнивая с Salesforce Pro, включите обязательное сопровождение запуска HubSpot и полученную смету внедрения, прежде чем определять, что дешевле в первый год.

В чём главные отличия Salesforce Marketing Cloud от HubSpot?

При выборе разделяйте маркетинговый продукт и CRM для продаж. Страницы тарифов продаж HubSpot и Salesforce описывают некоторые включённые маркетинговые функции, но не определяют стоимость и объём полноценного внедрения для маркетинга. Попросите обоих поставщиков отдельно от лицензий продавцов оценить одинаковые требования к кампаниям, контактам и клиентским сценариям.

С чего начать в понедельник?

Принесите обоим поставщикам одну и ту же открытую сделку, управленческий отчёт и требование к интеграции. Попросите показать весь процесс в предлагаемой версии, перечислить платные дополнения и предоставить письменный расчёт первого года с условиями продления. Затем спросите человека, который будет отвечать за систему, какую конфигурацию он сможет поддерживать.

Для компании с простыми продажами начните с HubSpot. Для сложной структуры продаж с ответственным администратором — с Salesforce Core. Если вы не можете назвать процесс, который улучшит одна из этих систем, сначала сузьте задачу, а потом выбирайте платформу.

Получите чек-лист аудита бизнес-процессов с ИИ

Определите задачу, ответственного, лимиты тарифа и расходы на работу системы до покупки следующей CRM или агента для продаж.